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销售铁军团队特训营

育龙学习网    www.yulong.bj.cn    发布时间:2019年05月08日    来源:

  【课程对象】 销售人员、销售主管、销售经理及销售总监等

  【课程时长】 2天(6小时/天,共12小时)

  【课程收益】

  1、掌握销售的实质、学会做销售的实战技能,倍增业绩

  2、锻造良好的心态,为销售生涯奠定过硬的基础

  3、掌握带团队的核心秘诀,发挥抱团合作的力量

  4、最大限度地开发个人潜能,练就坚不可摧的心灵力量

  【培训导师】 中国百强讲师 实战营销培训导师 林江武

  【课程大纲】

  第一部分:引爆销售力

  第一讲:高效销售沟通:准确把握客户需求

  一、如何理解销售

  1、销售销的是什么

  2、销售售的是什么

  3、顾客买的是什么

  4、我们卖的是什么

  思考:面对面销售,客户在考虑哪些问题?

  二、销售沟通的运用

  1、沟通的原则是什么

  2、沟通的目的是什么

  3、沟通的结果是什么

  4、如何进行有效沟通

  (1)提出问题(揭伤疤)

  (2)分析问题(往伤疤上抹盐巴)

  (3)解决问题(疗伤)

  5、沟通的两种问话模式

  (1)开放式

  (2)封闭式

  ♦思考:如何运用这两种问话模式?

  ♦视频观看:《与客户交流如何问话》

  6、客户需求的挖掘

  视频观看:《要理解客户的真正需求》

  (1)赞美法

  ♦超级实用赞美心法

  (2)提问法

  ♦四级提问法

  每一层级提问的目的是什么

  案例分析一:水果市场的销售

  案例分析二:销售GSM汽车防盗系统

  ♦五个为什么提问法

  案例分析:产品线意外停运

  第二讲:客户拓展技法:招招见效

  一、产品的市场定位

  二、目标客户的界定

  1、谁是我的客户?(客户的标准)

  2、他们在哪里?(地域/行业)

  3、如何找到他们?(开发途径)

  三、销售人员面临的困境有哪些?

  1、人脉资源不够广

  2、专业度不够

  3、无法建立信赖感

  4、很努力,但结果不理想

  5、业绩忽高忽低,无法持续增长

  四、客户开发工具的运用

  1、12种线下开发工具的巧妙运用(下接地气)

  2、6种线上常用开发工具的运用(上联网线)

  第三讲:无敌成交招数:让你的客户无法抗拒

  一、如何介绍产品

  1、介绍产品的关键点

  2、如何与竞争对手的产品做比较

  3、如何进行产品价值的塑造

  ♦头脑风暴:你的客户为什么不买单?

  二、客户异议破解

  1、客户的口头禅

  2、异议类型

  3、解答异议的步骤

  4、如何有效应对客户的价格异议

  三、现学现用的成交方法(12种)

  1、不确定成交法 2、对比成交法 3、假设成交法

  4、二选一成交法 5、危机成交法 6、解决客户疑惑成交法

  7、以退为进成交法 8、最后期限成交法 9、最后一个问题”成交法

  10、展望未来成交法 11、直接成交法 12、真诚成交法

  第二部分:打造无敌团队

  第一讲:心态观念篇

  一、心态决定状态

  1、心态不好的原因

  (1)对销售工作没有自豪感

  (2)目标感不强

  (3)惰性太大

  (4)自我认知不够

  (5)外界干扰多

  2、销售心态的重要性

  (1)心态决定销售的成与败

  (2)销售成功的80%来自心态

  (3)好心态是成功销售的第一步

  (4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售

  二、销售精英必须过的五个心理关

  第一关:心理关

  第二关:面子关

  第三关:技能关

  第四关:体能关

  第五关:经验关

  三、如何锻造销售冠军心态

  1、吸引力法则:想什么就会有什么

  2、共同营造一个积极向上的工作氛围

  3、绝不传播消极言论!

  4、时刻盯住目标往前走

  四、个人心理突破提升

  1、正确的自我认知

  2、赢销冠军的信念

  (1)我是个开发新客户的专家

  (2)我是个产品介绍的高手

  (3)我可以解除任何抗拒点

  (4)每个客户都乐意购买我的产品

  (5)我可以提供最好的服务

  3、现场演练:30分钟突破心理障碍,增强自信心

  第二讲:团队打造篇

  一、高效出色团队的特征

  1、目标一致 2、承担责任 3、关系融洽

  4、齐心协力 5、技能互补 6、领导有方

  二、优秀管理者必备素质

  1、威信 2、责权透明 3、言行一致 4、领导魅力

  ♦课堂互动:获得赏识的秘诀是什么?

  ♦视频欣赏:《孙武斩爱妃》

  三、学会沟通与协作

  1、小成功靠个人,大成功靠团队

  2、借力使力不费力

  3、定期沟通会议

  四、业绩为王---一切以结果为导向

  1、营造积极、热烈的“战斗”氛围

  2、树立业绩标杆

  3、奖罚分明

  4、建立“拉”、“扶”、“推”的团队前进方式

  五、企业全民树立危机意识

  1、没有危机是最大的危机,满足现状是最大的陷阱!(案例分享,警醒大家居安思危)

  2、视频欣赏:《生命中的最后10分钟》

  六、如何处理团队冲突

  1、正确认识团队冲突

  2、团队冲突的根源

  3、冲突解决方案

  第三部分:学员分享、公司领导总结,培训结束

发布者:林江武

来源:育龙学习网本页网址:http://www.yulong.bj.cn/neixun/122.html

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