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成交艺术与高绩效团队打造

ON-THE-JOB GRADUATE INFOTMATION
育龙培训网    http://www.yulong.bj.cn/    发布时间:2019年05月08日

  【课程对象】 销售人员、销售主管、销售经理及销售总监

  【课程时长】 2天(6小时/天,共12个小时)

  【课程收益】

  1、掌握销售的实质、学会做销售的实战技能,倍增业绩

  2、学会洞察客户心理,掌握人性,准确把握客户的需求

  3、理解销售谈判的心法,提高谈判技法,提升成交水平

  4、掌握带团队的核心秘诀,提升团队的战斗力和凝聚力

  5、锻造良好的销售心态,锤炼坚不可摧的心灵力量

  【培训导师】 中国百强讲师 实战营销培训导师 林江武

  【课程大纲】

  第一天课程:《提升销售核能,锤炼成交高手》

  第一讲:高效销售沟通:准确把握客户需求

  一、如何理解销售

  1、销售销的是什么

  2、销售售的是什么

  3、顾客买的是什么

  4、我们卖的是什么

  ♦洞察客户心理:面对面销售,客户在考虑哪些问题?

  二、销售沟通的运用

  1、沟通的原则是什么

  2、沟通的目的是什么

  3、沟通的结果是什么

  4、有效沟通的三大核心步骤

  5、沟通的两种问话模式

  (1)开放式

  (2)封闭式

  ♦课堂实操:如何运用这两种问话模式?

  ♦视频观看:《与客户交流如何问话》

  6、客户需求的挖掘

  ♦视频观看:《要理解客户的真正需求》

  (1)赞美法

  ♦超级实用赞美心法

  (2)提问法

  ♦四级提问法

  深度分析:每一层级提问的目的是什么

  案例分析一:水果市场的销售

  案例分析二:销售GSM汽车防盗系统

  ♦五个为什么提问法

  案例分析:产品线意外停运

  第二讲:客户拓展技法:招招见效

  一、产品的市场定位

  二、目标客户的界定

  1、谁是我的客户?(客户的标准)

  2、他们在哪里?(地域/行业)

  3、如何找到他们?(开发途径)

  三、销售人员面临的常见困境分析

  四、客户开发工具的运用

  1、12种线下开发工具的巧妙运用(下接地气)

  2、6种线上常用开发工具的运用(上联网线)

  第三讲:无敌成交招数:让你的客户无法抗拒

  一、如何介绍产品

  1、介绍产品的关键点

  2、如何与竞争对手的产品做比较

  3、如何进行产品价值的塑造

  ♦头脑风暴:你的客户为什么不买单?

  二、客户异议破解

  1、客户的口头禅

  2、客户异议类型

  3、解答异议的步骤

  4、如何有效应对客户的价格异议

  5、有效的报价方式与报价技巧

  三、现学现用的成交方法(12种)

  1、正确理解成交

  2、什么是成交技巧

  3、12种成交秘籍剖析

  ① 直接成交法 ② 对比成交法 ③ 假设成交法

  ④ 二选一成交法 ⑤ 危机成交法 ⑥ 解决客户疑惑成交法

  ⑦ 以退为进成交法 ⑧ 最后期限成交法 ⑨ 最后一个问题成交法

  ⑩ 不确定成交法 ⑪ 真诚成交法 ⑫ 展望未来成交法

  第四讲:客户服务与关系维护

  一、客户关系的重要性

  二、如何建立客户数据库

  1、个人客户信息

  2、企业客户信息

  3、加强对各类客户的管理

  (1)对潜在客户和目标客户的管理

  (2)对初次购买客户的管理

  (3)对重复购买客户和忠诚客户的管理

  4、客户投诉处理

  (1)客户抱怨与投诉的原因

  (2)处理客户投诉与抱怨的程序

  (3)处理客户投诉与抱怨的方法

  第五讲:客户转介绍

  一、转介绍产生的原因

  二、转介绍的技巧运用

  第六讲:如何成为赢销冠军

  第二天课程:《打造铁军团队,极速倍增业绩》

  第一讲:心态是一切的根源

  一、心态决定状态

  1、心态不好的原因

  2、销售心态的重要性

  ♦视频欣赏:《用积极的态度去面对自己的工作》

  二、销售精英必须过的五个心关

  第一关:心理关 第二关:面子关 第三关:技能关

  第四关:体能关 第五关:经验关

  三、锻造销售冠军心态四部曲

  ♦现场体验:积极与消极对人的影响

  四、个人心理突破提升

  1、正确的自我认知

  2、赢销冠军的五大信念

  3、现场演练:30分钟突破心理障碍,增强自信心

  第二讲:打造高绩效销售团队

  一、正确认知团队

  1、高效出色团队六大特征

  2、优秀管理者四大素质

  ♦课堂互动:获得赏识的秘诀是什么?

  ♦视频欣赏:《孙武斩爱妃》

  二、销售团队打造核心流程

  1、明确的目标是行动的方向标

  (1)目标是什么

  (2)设定目标的意义

  (3)没有设定目标的原因

  (4)设定目标的范围

  (5)设定目标的原则

  (6)设定目标的步骤

  ♦课堂作业:请列出您本月及本年的目标并阐述如何达成?

  2、清晰的计划是有效执行的关键

  (1)销售人员如何做计划

  (2)如何进行有效的时间管理

  3、高效执行力是达成目标的保障

  (1)何为高效执行力

  (2)执行力低下的原因

  (3)提升团队执行力的方法

  (4)高效执行力48字真经

  ♦排查:你的销售执行表单有哪些?

  4、做销售有结果才是王道

  (1)营造积极、热烈的“战斗”氛围

  (2)树立业绩标杆

  (3)奖罚分明

  (4)建立“拉+扶+推”合作机制

  5、良好的沟通与协作得助力

  (1)小成功靠个人,大成功靠团队

  (2)借力使力不费力

  (3)制定沟通会议制度

  6、危机意识是前进的助推剂

  (1)没有危机是最大的危机,满足现状是最大的陷阱

  (2)你离销售冠军有多远?

  ♦视频欣赏:《生命中的最后10分钟》

  7、巧妙化解团队冲突和谐发展

  (1)正确认识团队冲突

  (2)团队冲突的根源

  (3)冲突解决方案

来源:育龙培训网本页网址:http://www.yulong.bj.cn/neixun/121.html
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